重品質(zhì) 穩(wěn)業(yè)績 德佑店東告訴你品質(zhì)到底有多重要

天津德佑-華苑迎水道店開業(yè)剛剛1年，但業(yè)績穩(wěn)定，團隊向上，2019年全年排名處于天津德佑前百分之五，2019年11月，華苑迎水道店達成百萬門店；2020年3月，華苑迎水道店實現(xiàn)總單量24單，業(yè)績總排名第2。開業(yè)不足1年的，華苑新天地店也實現(xiàn)了3月總成交單量22單的好成績。

品質(zhì)高、效益好、各項指標突出，是華苑留給大家的印象。

品質(zhì)門店

店東李凱，2011年加入房地產(chǎn)行業(yè)，入職我愛我家，2013年晉升為店長，2017年5月份自己和同學合伙*開了7、8家門店，但是由于市場問題于2017年底回歸我愛我家做了一年商圈，2019年3月份*開了1家門店，2019年4月*德佑，2019年8月和合伙人李維嘉開了第二家德佑門店，目前兩家門店，團隊總?cè)藬?shù)為60人。

作為一名*者，李凱的*家店是選擇在之前工作過的商圈里開的，因為本身的資源在這里，做熟不做生，所以在本商圈的街上找了一家門店，而且選擇的是門頭比較大的鋪面，可以給消費者較好的*印象。

華苑迎水道店

第二家店是目前李維嘉所在的店面，是一家旗艦店，人流量、門店形象都是非常好的。李凱和李維嘉對店面形象非常重視，一直在抓6S，“我們這個行業(yè)一定要注重細節(jié)，從經(jīng)紀人形象到門店形象都要抓起來，如果不注重這些細節(jié)業(yè)績也是做不好的，這是我們的初心。店面衛(wèi)生我們每天會做3次，自己也以身作則帶頭去做衛(wèi)生?！?/p>

有品質(zhì)的發(fā)展

李凱坦言，*初期和大多數(shù)店東一樣，由于沒在平臺里面做過，對線上流量、以房找客的邏輯都不太適應(yīng)。

前期是先躬身入局，讓自己理解平臺的這些規(guī)則。第二點是跟CA的合作和溝通非常密切，從他們那里學到了規(guī)則和管理數(shù)據(jù)，平臺的職能部門幫助還是很大的，一定要利用好這些資源。這兩點讓我們門店在前期適應(yīng)發(fā)展的特別快。

好多新*的店東前期不知道怎么干，也不愿意去學習，這樣肯定是不行的。

華苑迎水道內(nèi)景

李凱說，我們現(xiàn)在兩家門店其實做的都還不錯，現(xiàn)階段的困難是遇到了一個發(fā)展性的問題，因為原計劃今年定的是再開兩家門店，團隊達到100人，但是由于疫情打亂了節(jié)奏。痛點*個是好多員工由于疫情上半年沒有掙到錢，如何保證大家的基本需求？第二個是招進來的新員工如何培訓？

其實，疫情期間我們也一直在給團隊樹立信心，所以和李維嘉在2月3號一直到2月底，針對不同的時間段進行對應(yīng)的學習和總結(jié)。我們啟動業(yè)務(wù)是比較早的，在2月15號開始要求經(jīng)紀人的工作量，每天維護多少個業(yè)主？是有要求有交付的。其中有3、4單是通過和業(yè)主*促成的，而且疫情期間，一定要對經(jīng)紀人的工作量化非常嚴格。

李凱特別提到，*是做了VR的通關(guān)演練，通過ZOOM會議進行演練，第二是聽經(jīng)紀人的錄音，所以VR帶看做的還不錯，線下帶看也還可以。一定要利用好貝殼網(wǎng)這個系統(tǒng)，因為在經(jīng)營數(shù)據(jù)里面包括商機管理都有VR的一些細則動作，所以一定要利用好這個工具。VR帶看里面有回放功能，大家可以去聽錄音，同時也要站在客戶的角度聽聽其他*精英是如何講房的，然后給大家做分享。

華苑新天地店

門店在正式復工以后，先梳理客源，找能出來看房的客戶，因為這些客戶都是意向比較大的，對應(yīng)不同的客戶找不同的人去帶，才能避免資源流失。

然后一定要梳理出能看能簽的房源，避免好多客戶喜歡這個房子不能簽約導致成交周期變長，所以房源端的動作一定要快，梳理出能看的、能簽的房源，找到主推房源。現(xiàn)階段，新房是一項值得關(guān)注的重點業(yè)務(wù)，主要是做聚焦，通過2月份經(jīng)紀學院的學習了解到，*，新房一定要找到主推盤；第二，要帶著經(jīng)紀人去現(xiàn)場踩盤和通關(guān)，現(xiàn)場通關(guān)完才能回來，有時候也在現(xiàn)場進行集中邀約。我們現(xiàn)在所在商圈比較有優(yōu)勢，周邊新房比較多，可以直接去轉(zhuǎn)換，所以一定要找到主推盤，把手里面的客戶好好去梳理，所以新房成交會比較多一些。目前是全民新房的一種形勢，我們所在片區(qū)有地理優(yōu)勢，好多業(yè)主是能轉(zhuǎn)化新房，沒有單獨的新房經(jīng)紀人，更多的是以盤中客去轉(zhuǎn)化，但是二手畢竟是根基，所以一定要重視，沒有像好多團隊只做新房不做二手，業(yè)務(wù)是多元化的。

李凱說，“我們現(xiàn)在規(guī)定經(jīng)紀人每周三到周日，這四天時間里必須有一組帶看，經(jīng)紀人在樓盤現(xiàn)場通關(guān)，通關(guān)合格以后才能離開售樓處不單是簡單的踩盤?！崩罹S嘉說，今年他們會重點進步和提升的地方是“盤中客”。這個行業(yè)比較大的資源就是盤中客，把房源端維護好這里面可能也會帶來客戶轉(zhuǎn)化。我們目前開店開在華苑，因為對這片商圈比較熟悉，未來應(yīng)該是社區(qū)深耕而不是精耕，我們就是要把這個商圈做好，做細。

有品質(zhì)的團隊

目前，李凱和李維嘉每個店基本有3、4個銷售經(jīng)理，M帶組的模式，每個小組大概是5~6個人，銷售經(jīng)理也會負責招聘。團隊對應(yīng)聘者是比較嚴格的，現(xiàn)在主要招的是大專學歷、年齡不能太大，招聘目標是新時代經(jīng)紀人，所以人員考核比較嚴格。

目前，通過實行師徒制，每個M下面都有徒弟，M底下的經(jīng)紀人也有徒弟，注重團隊的合作。

李凱和李維嘉針對新人制定了一系列課程，*是要建立好師徒制，建立好包括公司給予的一些培訓，接下來會每周都會對新人進行培訓，按照每個階段的步驟進行針對性的培訓并進行考核。同時也用到了平臺的工具，在加油站里面有一本新人90天成長手冊，幫助非常大。每個新人進來都會固定的師傅，制定業(yè)績分配比例。李凱和李維嘉團隊的合伙人制度目前比較完善，首先要成為銷售經(jīng)理，則團隊需要幾個人，然后成為當商圈話手下需要有3個M，每個M下面有15個人，這樣的話你就可以出去開分店。

只有團隊發(fā)展，員工才能有發(fā)展，員工在乎的是發(fā)展，是能不能把房地產(chǎn)當成事業(yè)來干。李維嘉說，我們希望能幫助員工把他的店開出來，未來的標配是門店有店長，3個銷售經(jīng)理加6個員工，大概有20人左右的團隊，然后我們再復制這個模式，真正做到合伙人模式。要是員工提出這里沒有發(fā)展，才是公司*的戰(zhàn)略誤區(qū)，把臺子搭好，所有人都有發(fā)展，公司才會發(fā)展起來。

李凱說，“我覺得*主要的一點是提升認知。大家在能力上的差距不會特別大，能力也容易提升，但是如果你的認知出現(xiàn)了問題，你就會與平臺越走越遠，跟上平臺的認知就會越走越近，也能跟上這個時代的步伐，尤其是管理者?！?/p>

華苑團隊

未來這個時代一定是更加專業(yè)的職業(yè)經(jīng)紀人得到發(fā)展的時代，品質(zhì)是必須。李凱和李維嘉兩位直言，*德佑就是沖著*來的，也確實看到了組織內(nèi)的很多*店東，自己和團隊也在不斷努力。

李維嘉說，對客戶好，是我們一直并將持續(xù)做的事情，我們盤點了一下，2019年從我們這里成交的買賣單應(yīng)該有100多個客戶，我們會把這些客戶建群，后期如果有這種成交的客戶，也會把他拉到群里來，在節(jié)假日的時候我們會帶著特色水果去回饋客戶，這背后不是他們再給我介紹客戶，而是真心的對客戶好，以此為出發(fā)點，也會讓團隊覺得這個公司是不一樣的，是有著正確價值觀的。